جستجوی مشتری صادراتی که قرار است به عنوان یک خریدار به شما مراجعه نماید موضوع اصلی این مقاله است. اما سوال اینجاست که چگونه و از چه راهی مشتری کالایمان را پیدا کنیم ؟
7 راهکار اساسی پیدا کردن مشتری صادراتی:
یک مشتری واقعی می تواند سود خوبی را برای شما به ارمغان بیاورد و بدون شک ، کسب سود از تجارت ، سرعت پیشرفت شما را چند برابر خواهد نمود.پیداکردن مشتری صادراتی مهمترین بخش در موضوع تجارت و فروش است . در دنیای مدرن راهکارهایی وجود دارد که یک تولیدکننده یا تامین کننده(بازرگان)می بایست از این راهکار ها برای رسیدن به خریدار خارجی استفاده کند .این راهکارها بر اساس نوع محصول و یا نوع بازارهدف متفاوت است اما اجرای حداقل دو یا سه مورد ضروری به نظر می رسد چرا که هر یک به تنهایی ، یک ضریب موفقیت مشخصی دارند و تجمیع آنها ، ضریب موفقیت را افزایش می دهد.
1.عضویت در تیم های تجاری و کنسرسیوم های صادراتی
جستجوی مشتری صادراتی به صورت گروهی بهینه ترین روش در رسیدن به این هدف است که سهم 30 درصدی را در مشتری یابی دارد . بدون شک فعالیت های تیمی در تجارت از بالاترین ضریب موفقیت برخوردارهستند . گروه های تجاری علاوه بر تسلط بر شرایط از اعتبار بیشتری نیز برخوردارند .گروه های تجاری انواع مختلفی دارند که برای نمونه می توان به جوینت ونچر ها ، کنسرسیوم ها ، اتاق های بازرگانی اشاره نمود که در این بین نیز کنسرسیوم ها از ضریب موفقیت بیشتری برخوردار هستند. علت این موضوع این است که تمام موارد اشاره شده برای مشتری یابی در این مقاله در کنسرسیوم ها وجود دارد .
کنسرسیوم ها تمام ابزارهای جستجوی مشتری خارجی را در اختیار دارند و از طرف دیگر ، خریداران و مشتریان خارجی ، تولیدکنندگان ، بازرگانان با هدف تعامل تجاری به کنسرسیوم ها اعتماد بیشتری دارند. عضویت در این تیم های تجاری ، بهینه ترین شرایط مشتری یابی را به دنبال دارد و کمترین میزان هزینه در همین مورد است .
2. حضور در نمایشگاه های بین المللی :
شما می توانید به صورت انفرادی با حضور در نمایشگاه های بین المللی به مشتری صادراتی دست پیدا کنید .این روش یکی از قطعی ترین روش های پیداکردن خریداران خارجی می باشد که سهم 25 درصدی در مشتری یابی بین المللی دارد و می تواند منجر به عقد قرارداد صادراتی گردد . این روش نیاز به سرمایه گذاری بالایی دارد که شامل هزینه های اخذ ویزا تا اقامت ، اجاره غرفه نمایشگاهی ، انتقال کالا و بازگشت آن می باشد . علاوه بر این موضوع شما نیاز به چاپ کاتالوگ و مترجم نیز در این سفر کاری خواهید داشت .
3. دیجیتال مارکتینگ :
یکی از کاربردی ترین و بهینه ترین روش یافتن مشتری صادراتی ، بازاریابی دیجیتال است . این روش طیف گسترده ای دارد و با سهم 20 درصدی موفقیت در معرفی مشتری صادراتی سهم نسبتا مطلوبی به خود اختصاص داده است . معروف ترین آنها تبلیغات در شبکه های اجتماعی ، وب سایت های تجاری و تولید محتوا برای موتورهای جستجوی گوگل می باشد . با این روش کالا و خدمات شما به مشتریان معرفی می گردد و یا توسط متقاضیان جستجو می شود اما این نوع مشتری یابی خارجی ، دو ایراد بزرگ دارد
ایراد اول این است که خریداران ممکن است اعتماد نکنند و ایراد دوم اینکه عمده مشتریان واقعی نیستند وهیچ متدی برای خرید و عقد قرارداد ندارند . با این حال اگر در این مورد وقت بگذارید و با برنامه جلو بروید می توانید نتیجه بگیرید .
4. اینفلوئنسر مارکتینگ:
این روش با هدف جذب مشتری صادراتی به نوعی دیجیتال مارکتینگ محسوب می شود اما با این تفاوت که بازاریابی محصولات را یک اینفلوئنسر یا بلاگر معروف برای شما انجام می دهد .این کار می تواند بر اساس نوع بازار هدف از اپلیکیشن های متفاوتی بهره ببرد . در این روش باید دقت کنید که اپ مورد نظر در کشور هدف فیلتر نشده باشد .اپلیکیشن های محبوب اینفلوئنسر ها مانند اینستاگرام ، تیک تاک ، اسنپ چت و … می باشند.ضریب موفقیت این روش 10 درصد از سهم تبلیغات در بازار است.این روش نیز هزینه های خاص خود را دارد و به صورت مقطعی می باشد .
5. تبلیغات فیزیکی ( محیطی) در بازار هدف :
تبلیغ محصول در بیلبوردها ، کاتالوگ ها و مجلات مرتبط یکی دیگر از راه های پیداکردن مشتری صادراتی است . البته این نوع تبلیغ پس از شناسایی بازار هدف ، بایستی در همان نقطه صورت پذیرد . این نوع مشتری یابی از روش های سنتی محسوب می گردد اما همچنان جایگاه خود را حفظ نموده و باعث جذب مشتری می گردد همچنین سهم 9 درصدی را در بازاریابی بین المللی به خود اختصاص داده است .بروشور های جذاب و پخش آن در منطقه تجاری ، تبلیغات در محل های پر رفت و آمد ، نشر تبلیغ در سیستم حمل و نقل مانند اتوبوس و مترو ابعاد دیگری از این روش به حساب می آیند .این روش نیز هزینه های خاص خود را دارد و از همه مهمتر اینکه شما برای این کار نیاز به مجوز دارید.
6. شرکت در سمینارهای بین المللی مرتبط و جلسات B2B :
در برخی مجامع خارجی ، تاجران و خریداران به صورت متمرکز از سراسر جهان در کنار یکدیگر قرار میگیرند تا جدیدترین موضوعات را بررسی کنند و یا به توافق مشترک برسند .در این مجامع شما می توانید به صورت مستقیم به معرفی محصولات بپردازید و مشتری صادراتی خود را پیدا کنید .ضریب موفقیت مشتری یابی با این متد 5 درصد است .در این مورد تنها هزینه ای که می پردازید ، هزینه حضور در آن مجمع تجاری است .
7. سایر عوامل در یافتن مشتری صادراتی :
عواملی همچون تعامل با شرکت های حمل و نقل بین المللی ، همکاری با شرکت های توریست تجاری ، تعامل با هتل های اقامتی ، اطلاعات حاصل از سایت های معتبر می تواند شما را به مشتری صادراتی وصل نماید.موفقیت در این نوع مشتری یابی 1 درصد است .بسیاری از مقاصد توریستی در دنیا حضور تاجران و یا مشتریان خارجی را به دنبال دارد که شرکت های خدمات گردشگری می توانند در این خصوص همکاری نمایند.همچنین شرکت های حمل و نقل بین المللی نیز اطلاعات بازارهای تجاری را در اختیار دارند و می توانند با هدف توسعه کار خود ، این اطلاعات را در اختیار شما قرار دهند یا با شما مشارکت نمایند .
نتیجه گیری:
هرکدام از روش های مشتری یابی که در بالا اشاره شد بر اساس نوع محصول ، موقعیت جغرافیایی و قوانین بین المللی تغییرپذیر است .اما آنچه که مسلم است این است که یافتن مشتری صادراتی واقعی ، نیاز به هزینه ، زمان و برنامه ریزی دارد و از طرف دیگر فعالیت های تیمی یک پتانسیل قدرتمند برای رسیدن به اهداف تجاری است.بجز در مواردی استثنائی هیچ یک از راه های مشتری یابی خارجی به تنهایی موفقیت آمیز نیست اما در چهار مورد اول ضریب موفقیت بالاتری وجود دارد .
